上篇，给大家伙儿一起来分享了小李总的演讲“怎么样打造SP企业核心竞争力？”我们继续分享第二部分，小李总的演讲内容，一共分为三部分。我们将分开为大家推送干货，爱你们！

  别人的市场行为对于没有自身竞争力的SP企业产生了市场的冲击，在无另外的的办法时做了盲目的跟从，无形中被带进别人设下的坑里。打造企业自身的核心竞争力，往往比跟从更为主动。

  黄色的共享单车是不需要押金的，当时路边的共享单车十辆里面可能有八辆是黄色的。红色的共享单车还是坚持做质量，押金需要299元，他们考虑更多的是用户的体验感。红色单车虽然是需要押金的，但给客户的体验是非常好的。从黄色单车的公司角度来看他只要需要一个入口，然后快速的铺设，所以每一辆单车的使用成本会非常的低，只要有基本功能即可。两家企业的经营策略方法是不一致的，选择的定价策略也不一样，这两种不同的市场行为决定了企业在市场的竞争力表现。

  因为定价策略是一种市场行为，选择低价策略的企业已经想好了做这一个动作之后会产生新的收入。相当于前面把子弹打出去，后面已经准备好了新的子弹。

  可惜的是共享自行车到现在还没找到有效的变现能力，黄色单车的新子弹并没再次出现。这两种颜色的单车市场打法是不一样的，再看看今天的结果，共享自行车在市场的这两年，留下来的还有谁？

  目前头部SP企业存在三种经营模式：自营模式，合伙模式，合作模式，也是三种人力资源的管理手段。不同的人力资源管理手段对SP企业本身的经营成本和效益起着关键作用。

  SP企业一直以来都是市场的一线工作者，做好“三见四真”把握前端业务风险是很重要的工作。

  资方+SP的模式来发展市场，本质上是委托SP到前端市场过滤风险客户。这样一来，双方都能各取所需，资方支付佣金省了人力成本，SP赚取佣金，付出人力成本。假设资方佣金比例和市场收益不变的情况下，SP能够最终靠完善的人才教育培训系统，通过人力输出来发展市场。

  SP企业早期成立团队，10个人左右就能启动业务，管理业务。但随企业的发展，团队的选人、用人和育人问题就必然的联系到企业的市场发展能力。在自营模式下，人力资源的成本控制尤为关键。

  目前自营模式做成功的SP企业，往往都是在做SP之前，有着行业相关业务和经验的公司，特别是之前做汽贸的企业。由于有了一个相关业务的企业经验做后背支撑，在SP的业务需要补充人力的时候能快速调配人员。因为行业和经验相关，培养周期和投产周期相对要少很多，减少了人力成本，争取了更好的发展时机。

  所以，自营模式下，有着天然人力资源加速器的企业并不多，是不可复制的。随市场竞争不断加速，没有这样完善的人才培训体系的SP企业将会比较难经营。但自营模式是风险控制最直接的，因为只需管好人，风险控制的要求是相对容易执行的。这也是很多SP企业一开始做市场的时候必然经历的阶段。因为之前的假设已经被打破，价格战已经打得很多SP企业体无完肤。SP企业要在适合的时间做经营模式的调整，以适应市场的变化。

  随着市场的发展，很多SP公司开始开疆扩土式的跨省经营。由于人力成本的问题，自营模式在追求高速覆盖市场的要求下就显得力不从心。

  合伙模式决定了人力架构的快速复制问题，通过母公司输出管理人才，成为合伙公司的负责人。当地建立子公司，当地招聘能快速复制母公司的业务和风控能力。同时也能够最终靠当地SP企业的深度沟通和了解，选择当地SP公司进行股份分配和利润分配的合作。

  但同时也产生了新的问题，合适的管理人才并不全是合适的经营人才。能做业务不一定可以管理，能管理不一定可以经营。合伙模式对合伙人的要求是能共同经营，人、才和业务的责、权、利都已经不是一般管理人员的要注。很多情况下，当地子公司在刚开始展业的情况下没出什么样的问题，但一段时间过后，也许就出现人与岗位的水土不服和经营模式与当地市场水土不服的情况。当发现这类问题再做调整，同样是需要付出更多成本的。

  另外，与当地的SP合伙经营，也也许会出现价值观不一致的问题。这样一些问题都反应出一个问题：合伙模式人力成本问题还没解决。同时可能增加管理成本。较为贴切的路径可以是业务合作、运营合作再到经营合作。

  我们公司做的就是合作模式，其实合作模式能很好的解决人力成本问题。同时，SP企业输出的是业务资源、风险管理经验和运营经验，能更好的与当地合作企业形成互补，发挥当地合作商对市场的了解优势，形成合作双方共赢的局面。

  合作模式需要对风险控制提出新的解决方案，不仅是做产品的风险过滤，还要对业务场景植入风险判断的手段。从某一种意义来看，成功合作模式的落力，对风险控制的要求会比资方对产品风控的要求更高。

  合作模式在展业初期不能求快，通过选择正真适合的合作商，运营一段时间，确认风险操控方法的有效才可放大发展。

  天下武功，为快不破。市场发展初期，那时候一张单七天才审批下来，资料比银行做的资料还要多，另外还要加装GPS，手续繁琐。现在已经很简化了，只需要两证一卡。接着进行大数据过滤，两分钟就能告诉结果。已经到了按分钟来过单的效率。

  我们在做业务推动的时候，拿上游系统可能是相对直接的，因为上游现在有很多App进行入户，所以手上会有几个APP。

  前两年很多同行开始做系统，开始增加一些管理的工具，或者在外面去买一些系统来自己运用，这些都是为越来越好的去进行效率竞争。

  做了系统之后会有几个结果：1、业务完全在线、管理在线，有了管理在线，你的用人成本、时效成本都会降低；3、资源在线。

  每一个上线的角色都能发展业务，同时也是资源。另外，有了系统以后，很多数据公司的服务你可以接进来了，整合更多服务，帮助车行更好的去服务或者经营。

  最后来总结一下SP的竞争力关键是什么？答案是风控！下一篇小李总将结合自己8年的行业经验继续与瓜友分享！敬请期待！

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